Может ли маленький магазин обойтись без продажи алкоголя?

10 июня 2016

Сегодня я хочу поговорить о плюсах системы ЕГАИС. Не подумайте, что я поменял свою точку зрения, о том, что система сырая, неудобная и не очень-то полезная для конечного потребителя. Я просто хочу, чтобы вы вместе со мной посмотрели на эту проблему с другой стороны. Есть хорошая русская поговорка — не было бы счастья, да несчастье помогло, очень точно описывающая то, что сейчас происходит в рознице, особенно мелкой рознице. Каким-то чудом до сих пор уцелевшие магазинчики у дома, торговавшие алкогольной продукцией, пребывают сейчас в большом замешательстве. Мало того, что они всегда обходились без программных средств для учета своего товара, и кассы у них стояли самые обыкновенные, автономные, да еще и персонал, работающий в магазине, в принципе во всем владельцев устраивающий, не имеет представления о том, как с этими техническими благами работать. И проблема для маленьких магазинчиков даже не в том, чтобы приобрести какое-то оборудование и программное обеспечение, средства на это найдутся, тем более что сейчас на рынке достаточно предложений эконом-класса для подключения к ЕГАИС. Основная проблема для них заключается в том, КОМУ и КАК потом со всем этим работать.

И тогда перед владельцем магазина встает вполне закономерный вопрос — а надо ли мне вообще торговать алкоголем? И если нет, смогу ли я выжить, или придется закрывать магазин? И по опыту общения с владельцами небольших магазинчиков могу сказать, что очень многие опускают руки и думают о том, что придется закрываться. Владельцы рассуждают так — раз алкоголем торговать я больше не смогу, значит, придется закрывать магазин, ведь эта продукция приносит мне основную долю прибыли, значит без него вся торговля пойдет прахом. Начинаешь задавать людям вопрос — а с чего вы взяли, что алкоголь приносит вам основной доход, получаешь в ответ недоуменный ответ — а как же иначе? Всегда у нас так было. Начинаем считать и прикидывать, и оказывается, что продажа непосредственно самого алкоголя приносит владельцу всего 15-20% от выручки, это в лучшем случае. Считаем — во сколько обойдется внедрение системы ЕГАИС — ключи, лицензии, сертификаты, торговое оборудование, программы, интернет — получается довольно кругленькая сумма. А если начинаем задумываться, как потом со всем этим жить, как и где обучить персонал и куда обращаться при неполадках и сбоях, так вообще за голову хватаемся. В итоге имеем — в совокупности затраты и приобретаемые проблемы больше получаемой прибыли.

И вот тут начинается самое интересное — при понятных аргументах за и против, из которых больше против, владелец все равно не готов терять возможность продажи алкоголя. Вот Иван Иванович придет за бутылочкой, заодно и пельменей, и хлебушка подкупит. Аргумент? Аргумент! А студенты заглянут, накупят не только пива, но и паровозом чипсов, рыбы и сухариков. А еще жители соседних домов любят за бутылкой-другой на утром ранним прийти, а ты им и колбаску с истекающим сроком годности, и сырок для закуски продашь, да еще и в долг. Выгодно? Выгодно!

Вот и получается — языком цифр вроде бы алкоголем торговать и не очень выгодно, а отказываться от него никто не хочет, потому что паровозом к нему покупается в магазине все подряд, не нужно ни с ассортиментом работать, ни с покупателем, вообще ничего не нужно. Имей в магазине простой набор продуктов, как у всех, его у тебя и так купят, а если еще и в долг разрешишь иногда брать, так вообще покупателя к себе привяжешь. Поэтому маленькие магазины очень боятся потерять возможность торговать алкоголем, просто потому, что так проще всего. А нет в ассортименте алкоголя — это ж еще подумать надо, чем и как торговать, да и сетевая торговля наступает, в общем поджимают со всех сторон.

Я хочу сказать маленьким магазинам — не нужно бояться отказываться от торговли алкоголем, если вы действительно решили, что Вам не хочется вкладываться в оборудование и программы для ЕГАИС, или Вы не понимаете, как со всем этим разобраться Вашему продавцу — Клавдии Ивановне, которая 20 лет проработала в Вашем магазине, а ведь она замечательный человек и хороший сотрудник. Нужно просто сделать над собой усилие и подумать — а что я еще могу предложить своему покупателю. И для кого я вообще работаю. Это не очень простая задача, но, поверьте мне, очень интересная. И все ваши усилия и затраты на перепозиционирование вашего магазина вернуться вам сторицей.

Начнем с ассортимента.

Вы никогда не переиграете сетевой магазин ни по ценам, ни по широте ассортимента. Зато сетевые магазины «грешат» тем, что работают с ограниченным кругом поставщиков. Ни тебе свежего молока и творога от местного молокозавода, ни мягких печенек к чаю, ни вкусных свежих «развесных» конфет, как в старые добрые времена. Пользуйтесь этим, предоставляйте покупателям отличный от «сетевой розницы» ассортимент, «дружите» с местными производителями кондитерских, хлебобулочных и молочных изделий. Соревноваться с «сетевой розницей» за цену сахара и макарон бессмысленно, а вот заполучить покупателя, пришедшего именно к Вам за свежим натуральным молоком к завтраку, вполне реально.

В работе с ассортиментом и большого, и маленького магазина — отличий нет. Здесь я советую использовать основные приемы категорийного менеджмента. Подумайте — кто Ваш основной покупатель, для кого Вы работаете. И от этого начинайте формировать ассортимент. Если это домохозяйки с детьми, значит делайте упор на свежие молочные продукты, детское питание и овощи и фрукты. Или, может быть, Ваш магазин стоит в районе с новой застройкой, и основная масса ваших покупателей — холостяки, возвращающиеся домой к вечеру. В этом случае вам нужно предложить покупателям хороший выбор полуфабрикатов, более того, Вы сами можете составить наборы для приготовления определенных блюд. Например, не продавать овощи, мясо и специи отдельно, а составить — набор борща для холостяка с рецептом. И каждую неделю менять наборы Вашего блюда — так Вы не только предоставите покупателю дополнительный сервис, но и вызовете интерес к своему магазину. Или, например, — закажите у нас готовое мясо к шашлыку к определенному дню. Уверяю Вас, если покупателю понравится приготовленный Вами полуфабрикат, он никогда больше не пойдет за ведерком с нарезанным мясом в соседний дискаунтер.

При работе с ассортиментом нельзя забывать о сезонности, и нужно уметь заранее думать о том, что вы могли бы предложить покупателю в преддверии нового года или майских праздников. Мало того, предлагая заранее заказать товар у Вас, обеспечиваете себе отложенную выручку и решаете проблему клиента, где и как ему купить то что нужно к празднику, не бегая по разным магазинам. А время, качество, персональный подход, удобство и решение проблемы стоит в нашем современном мире гораздо больше, чем небольшая разница в цене.

Теперь о работе с покупателями.

Как ни банально это будет звучать – но удержать покупателя гораздо сложнее, чем привлечь первый раз, а еще сложнее сделать из него лояльного покупателя. И первое, за что покупатель может отдать Вам свою лояльность – это за Ваше отношение к нему. Вы должны стать для него своим, то есть впустить его в свой круг, что обычно делают крупные компании, такие как APPLE. Тогда покупатель становится частью Вашей корпоративной культуры, и живет по Вашим законам. Но маленьким компаниям, в частности, маленьким магазинам, это сделать достаточно сложно, поэтому другой вариант — самому магазину войти в круг доверия покупателя.

Что это значит и как это сделать?

Это значит — ЗНАТЬ о нем как можно больше — знать в лицо, по имени, помнить про его детей, именины тещи, имя любимой собачки, какая его любимая колбаса и так далее. Как это сделать? Конечно, для этого необходимо общаться с ним. Приятно же, когда приходишь в магазин, а тебе говорят: — «Здравствуйте, Иван Иванович, Вам как обычно?» Или: «Сегодня Вашей любимой колбасы нет, возьмете попробовать другую?» Общаться с покупателем нужно и важно. Это несложно, но именно общение Вы можете ему дать, и это обязательно обеспечит Вам хорошую выручку. За это он сделает выбор в пользу Вашего магазина, а не в пользу магазина низких цен с кассиром, которые меняются каждую неделю.

Переплюнуть по ценам сетевой магазин маленькому магазину у дома нереально, поэтому предлагайте покупателю то, чего нет у «сетевика» — живое, человеческое общение и хорошее отношение. Представьте что все покупатели приходят к вам в гости, готовьтесь к их приходу так же, как к гостям. Петровы любят курочку, а Ивановы вегетарианцы. У Сидоровых ребенок родился, и им понадобится детское питание и памперсы. Кто-то соблюдает пост, а у кого то Навруз. Тогда Ваши покупатели всегда будут с вами и принесут свои деньги только к ВАМ даже если у цены у ВАС немного дороже, чем в соседнем супермаркете.

Помимо этого, сыграйте еще на одном минусе сетевой розницы — никто не консультирует покупателей в торговом зале. Попробуйте поймать продавца в супермаркете и спросить его — какие конфеты лучше? Ваши продавцы должны знать ассортимент, и уметь посоветовать покупателю, что именно ему нужно купить.

Помимо этого есть важные сервисные моменты, которые можно использовать. Например, доставка продуктов, к определенному времени, когда покупатель возвращается с работы домой. Или, предположим, женщина купила у Вас 10 кг сахарного песка, и ей нужна помощь в доставке до дома или до автомобиля. Попытайтесь подумать, что особенного Вы могли бы предложить покупателю, то, что не предлагают другие, и тем самым завоевать его расположение. Не бойтесь использовать элементы игры в общении с покупателем. Придумывайте конкурсы, какие-то случайные розыгрыши, привлекайте всех членов семей покупателя. Если детям будет нравиться у Вас в магазине, как Вы думаете, куда пойдёт мама с ребёнком по пути из школы? К Вам или в соседнюю «Пятерочку»?

Но это еще не все. Чтобы выстроить такие взаимоотношения с Вашими покупателями, Вам нужно или самостоятельно стоять за прилавком магазина, или очень хорошо самому работать с персоналом. От того, как Вы сами относитесь к продавцам, зависит их отношение к вашим покупателям. Поэтому отношению к персоналу нужно уделять особое внимание, Ваши продавцы должны стать почти членами Вашей семьи, если хотите. Формальное отношение — я плачу ему зарплату, и это входит в его обязанности — не принесет нужных Вам результатов. Совсем невысокая зарплата является ключевым фактором в ваших взаимоотношениях с Вашими сотрудниками. Нужно уметь разговаривать с людьми и уметь правильно их мотивировать. Нужно иметь не коллектив сотрудников, а дружную команду единомышленников, даже если это просто наемные сотрудники. Не все умеют это делать и уделяют этому внимание, и на самом деле нанять квалифицированных сотрудников, да еще и обладающих хорошими человеческими качествами, а потом выстроить с ними правильные взаимоотношения, это очень большая проблема, но этой проблемой нужно заниматься, иначе результата не будет. Заслужите доверие покупателя и он вам его оплатит.

В заключении хочу сказать тем, кто сейчас делает выбор — вложиться в ЕГАИС, или отказаться от продажи алкоголя. Не бойтесь делать выбор не в пользу алкогольной продукции, не спешите проклинать государство, которое вставляет палки в колеса бизнеса, и закрываться. Просто подумайте — а что Вы можете продавать помимо алкоголя? Может, у вас получится прекрасный магазин продуктов здорового питания, и к вам будет ходить весь район, или магазин полуфабрикатов — и все местные холостяки будут стоять у вас в очереди, или вы так сможете выстроить отношения с покупателями, что они ни за что не уйдут в соседнюю «Пятерочку» только потому, что вы перестали продавать им пиво. Не бойтесь перемен, бойтесь оставаться неизменными. Государство дало Вам замечательный шанс перестать сидеть с минимальным доходом, и им довольствоваться — выживут только те кто серьезно задумается об ассортименте и сможет соответствовать новым рыночным реалиям.

Любой кризис — это великий шанс что бы занять гораздо большую нишу в рынке и перестать быть серой массой.

По материалам персонального сайта Сергей Абузаров


Работодателям приготовиться — новый отчет по зарплате
27 мая 2022
Президент РФ дал поручение правительству разработать новые поправки в законодательство. Согласно им, работодателей обяжут ежемесячно подавать отчет о зарплате своих...
Новости
23 мая 2022
Ежегодный отпуск работников хотят увеличить с 28 до 35 дней В России хотят увеличить ежегодный отпуск на семь дней –...
ЕДИНЫЙ НАЛОГОВЫЙ ПЛАТЁЖ
20 мая 2022
ЕДИНЫЙ НАЛОГОВЫЙ ПЛАТЁЖ С 1 июля и до конца 2022 года ИП и организации смогут платить налоги и взносы единым...
Штрафы за нарушения по онлайн-кассам в 2022 году
16 мая 2022
С 5 марта 2022 года в сфере контрольно-кассовой техники (ККТ) действуют новые правила, согласно которым налоговые органы могут осуществлять только...
Если 60 дней не пробивать чеки через ККТ, налоговая увидит нарушениe
16 мая 2022
Если 60 дней не пробивать чеки через ККТ, налоговая увидит нарушение После 2 мая 2022 года у налоговых инспекторов появилась...